Este es el mejor enfoque probado y verdadero para vender soluciones de video a sus clientes de pequeñas empresas. Siga estos pasos para que sigan regresando.
¿Desea vender algunas soluciones de video simples pero efectivas a pequeñas empresas? ¿Quiere convertir estos proyectos únicos en negocios sólidos y repetidos? A continuación, se incluye una guía completa para comprender las necesidades de una pequeña empresa, presentar el valor de sus servicios y algunos consejos para navegar el proceso de ventas desde el descubrimiento hasta el post-proyecto.
Servicio de producción de video
Antes de entrar en cómo vender videos, primero definamos algunos términos. Un servicio de producción de video es cualquier entidad, persona o empresa que ofrece una amplia variedad de opciones de producción de video a los clientes. Un experto en video se definiría a sí mismo por el equipo y el equipo que utiliza, sus conocimientos y habilidades exclusivos de la industria, así como su equipo de producción y dónde operan.
Tomemos el ejemplo de una pequeña y mediana empresa de producción de videos que emplea a varios empleados. Esta empresa tiene algunos clientes habituales y proyectos de larga duración, pero su éxito y crecimiento continuo depende de encontrar nuevos clientes, ofrecer servicios que satisfagan sus necesidades y convencerlos de que compren soluciones de video.
Digo «soluciones» en lugar de simplemente «servicios de video» porque creo que tener esta mentalidad realmente puede beneficiar a los expertos en video cuando se acercan a los clientes que buscan algo para respaldar sus objetivos de marketing, reclutamiento y ventas.
Los pasos de este proceso de la etapa de ventas incluyen todo lo que sucede antes de que un cliente firme un contrato: conocimiento inicial de la marca, publicidad, demostraciones, entrevistas con el cliente, argumentos de venta y presentaciones.
Una vez que se realiza esta etapa de ventas inicial, puede comenzar la etapa de producción real, desde el trabajo diario en el desarrollo del video hasta la entrega final del video y los activos.
Servicio de producción de video desde la perspectiva del cliente
Según el tipo de empresa que sean y los productos y servicios que ofrecen, los «servicios de producción de video» pueden significar muchas cosas diferentes desde la perspectiva del cliente.
Los propietarios de pequeñas empresas a menudo ven la producción de video mucho más en términos de gastos de publicidad o marketing y, a veces, puede ser difícil para ellos comprender los procesos exactos y las habilidades necesarias para la creación de videos.
Debido a esto, los profesionales del video deben hacer de la educación una parte importante del proceso de ventas. Una buena manera de abordar esto es familiarizar a los posibles clientes con las diversas etapas del próximo proceso de producción: la etapa de descubrimiento, la etapa de lanzamiento, la etapa de incorporación, la etapa del producto, la etapa de edición y la etapa de entrega.
Etapa de descubrimiento
Asegúrese de que sus clientes potenciales puedan encontrarlo y ver parte de su trabajo. Imagen vía Tashatuvango.
Esencialmente, su conexión con un cliente potencial comenzará a tomar forma cuando dicho cliente lo “descubra” por primera vez a usted y sus servicios. La forma más común de este descubrimiento proviene de videos de demostración en su sitio y muestras de trabajo en sus canales de redes sociales.
Idealmente, estos mostrarán los mejores aspectos de su oferta de producción de video, así como también darán una buena idea de los diferentes tipos de servicios de video que ofrece. Otra forma de abordar esto es con videos testimoniales que pueden brindar aún más información sobre cómo sus servicios de video pueden ser útiles para sus clientes al resolver sus necesidades únicas.
Etapa de tono
Cuando presente sus ideas, asegúrese de explicar los beneficios en un lenguaje que puedan entender. Imagen vía dios.
Después de la etapa de descubrimiento, llega el momento del lanzamiento. Esta etapa es absolutamente crucial.
En esta etapa, un proveedor de video debe ser capaz de hablar el idioma del propietario de una pequeña empresa o del gerente de marketing para poder explicar mejor cómo lo ayudarán sus servicios de video.
También es una buena idea proporcionar referencias y ejemplos de trabajos anteriores que se alineen con las necesidades de la pequeña empresa. Sea transparente con los costos y esté siempre dispuesto a justificar el valor asociado con el precio de sus servicios.
Etapa de incorporación
Después de la etapa de lanzamiento, la etapa de incorporación sienta las bases para la confianza y la repetición de negocios en el futuro. Los primeros pasos de la etapa de incorporación incluyen una entrevista inicial para identificar las necesidades específicas de la pequeña empresa. ¿Están buscando mayores ventas y ganancias? ¿Están tratando de encontrar nuevas contrataciones o mejorar la retención de empleados? ¿Están buscando elevar sus presentaciones de ventas? Manténgalos hablando y no tenga miedo de seguir haciendo preguntas.
Sea paciente en este proceso y asegúrese de explicar todo con gran detalle. Como consejo, diría que es mejor evitar ser demasiado técnico en este proceso: deje la jerga de su video en casa. En su lugar, intente incorporar su lenguaje para demostrar que comprende adecuadamente sus necesidades. Finalmente, proporcione una línea de tiempo y enumere todos los entregables que se incluirán en el proyecto una vez que esté completo.
Etapa del producto
A partir de ahí, es importante mantenerse en contacto con sus clientes de pequeñas empresas mientras navega por los siguientes pasos: el producto y las etapas de edición.
La etapa del producto es donde proporcionará actualizaciones de estado y se comunicará periódicamente con la base para obtener los comentarios del cliente sobre la producción y (eventualmente) sobre las ediciones.
Cuando reciba comentarios, esta parte es importante, ¡no se defienda por las cosas! Claro, es posible que no entiendan el video de la forma en que lo hacen usted y su equipo, pero eso no significa que esté equivocado. Solo significa que aún no estás en la misma página. Un buen cliente siempre apreciará que haga un esfuerzo adicional para brindar los servicios que necesita para ayudarlo a resolver sus necesidades específicas.
Editar etapa
Mantenga la comunicación abierta durante la etapa de edición. Imagen vía Gorodenkoff.
La etapa de edición es esencialmente una extensión de la etapa del producto. Asegúrese de registrarse con frecuencia y siempre mantenga abiertas las líneas de comunicación. La etapa de edición es mucho más propicia para compartir borradores e implementar comentarios, ya que no requiere tantas partes móviles como la producción real. Puede ayudar a que esta etapa sea indolora para usted y su cliente utilizando aplicaciones de colaboración y perfeccionar su enfoque de la gestión de proyectos.
Etapa de entrega
La etapa de entrega es tan importante como los pasos anteriores y debería ser un proceso bastante sencillo, especialmente si lo cubrió correctamente durante la incorporación.
Recomiendo mostrar el resultado final en persona (cuando sea posible) en lugar de simplemente enviarlo digitalmente. El objetivo es estar presente y atento a sus reacciones y necesidades inmediatas.
Asegúrese de guiar a sus clientes de pequeñas empresas a través de todos los formatos y entregables para que comprendan todo lo que les está brindando. Además, enséñeles cómo acceder, realizar copias de seguridad y almacenar activos en su extremo.
Etapa posterior al proyecto
Ahora, la etapa más importante de su ciclo de ventas y producción: ¡la etapa posterior al proyecto! Esta etapa, más que cualquier otra, impulsa la repetición de negocios.
Comience a hacer un seguimiento y luego haga un seguimiento más. Pregunte cómo se ha utilizado y recibido el video. Pregunte qué tan útil ha sido y ofrezca algunos consejos suaves sobre cómo extender el alcance de los contenidos. Si están contentos, te lo dirán. Y es entonces cuando les ofrece la próxima solución que solo pueden brindar sus servicios de video.
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Imagen de portada vía Mucha gente.
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